Engasjement selger tapet

I hyllene i tapetavdelingen hos Ski Bygg i Ski i Akershus, ligger nærmere200 ulike tapeter på lager. Flere små utstillinger viser utvalgte design i et minimiljø, og på tapethyllene er større prøver tapetsert opp.

– Utstillingene er viktige for salget, sier Eli Grevskott Indrebø, som er ansatt som selger av maling og tapet, og dedikert tapetavdelingen.

Det er hun som, sammen med teamleder Grethe Veiby, plukker ut de design som skal lagerføres, og som bygger opp utstillingene.

– Det gjør det viktig å holde seg oppdatert på trender, å kunne nyhetene, sier hun og takker også distriktsrepresentanten fra Borge, Tor Egil Skamsar, for hjelpen han kommer med, i form av salgsstatistikk, bestselgerliste og reaksjoner fra andre butikker.

Sterk kategori

Akkurat nå er butikken i en liten omstillingsfase der noen av kategoriene er på vei ut av sortimentet, og i tapetavdelingen håper de på å få enda litt mer plass, slik at de kanskje får satt opp noen hyller med bobiner.

– Tapet står sterkt som kategori her, og vi ser en økning i tapetsalget, sier Eli.

Tor Egil Skamsar er enig i at det er viktig for butikken å ha et utvalg tapeter på lager.

– Vi ser at de som ikke har tapet på lager, og som bygger ned kategorien i butikken, de taper salg og interessen for tapet går ned – mens de som satser på tapet, får betalt gjennom økt salg, sier han.

I hele byggevarebutikken i Ski er tapet en liten kategori. Men den er lønnsom.

– Jeg tror nok at vi har større fortjeneste på tapet enn vi har på maling. Men når vi selger tapet, går det nesten alltid litt maling samtidig. De skal male lister eller en matchende vegg, sier hun.

Brenner for tapet

At salget av tapet har økt kraftig har flere forklaringer, tror Eli. Å spesialisere seg som tapetselgere, ha dedikert personale som kan faget og tar ansvar, er sterkt bidragende faktorer sammen med lagerføring av utvalgte design.

– Det er veldig viktig å ha personale som er interessert og brenner for varegruppen. Det ser vi hos oss blant annet på tekstil, der salget har gått ned den siste tiden. En grunn er at hun som jobber mest med det, er ute i permisjon.  Til å selge solskjerming har vi ansatt en person som har jobbet med det i ti år, og vi ser at salget øker, sier hun.

Et par ganger i året arrangerer Ski bygg kundekveller med fokus på tapet og interiør, og der de gir gode tilbud.

– Gode avdelinger for tapet og tekstil styrker også identiteten til butikken, sier Eli Grevskott Indrebø.

Når det kommer til salg, er de i første rekke interesserti å selge det de har i hyllene – da tar jo handelen kortest mulig tid.

– Vi har både kunder som er klar for tapet, og dem som trenger litt betenkningstid. For å hjelpe kunden klipper vi gjerne prøver av lagervarer, og låner ut tapetbøker som de kan ta med hjem, sier Eli.

Lytte fremfor å spørre

– Når en ny kunde kommer, forsøker jeg å ikke si så mye de første fem minuttene. Jeg lytter og lar kunden forklare. Deretter spør jeg om hvilke tanker kunden har om farger i hjemmet, hvordan den hovedsakelige møbleringen ser ut i rommet som skal tapetseres, og hvilke mønstre han eller hun liker.

Spørsmålene skal hjelpe henne til å plukke ut riktige tapetbøker for kunden å bla i.

– Vi spør også om hvilken vegg som skal tapetseres. Er det bak tv-en er det ofte best med et rolig mønster, og skal det tapetseres på kjøkken kan et livlig mønster gå bra, og tapetet bør være vaskbart, og vi kan begynne å se på vinyltapeter.

Å kjenne tapetbøkene er viktig for å klare å komme med gode forslag. Men det er også viktig å forsøke å runde av.

– Sier kunden at han liker et tapet, er det bare å forsøke å lande salget og ikke bla videre. Å komme med flere forslag gjør bare kunden forvirret og usikker, og vi må bruke mer tid på salget.